中国房企试水东南亚市场 六成客户为中国买家

近年来，在马来西亚、新加坡、泰国等 东南亚 国家开始出现中国房地产企业的“身影”。泰国房地产协会（TREA）主席蓬那立·川差席在接受本报记者专访时表示，日本是在泰国投资房地产最早的国家，近年来，中国房地产商的口碑和知名度在上升，但市场份额仍较低。本报记者走访多家“试水”东南亚的中国房地产企业后发现，选择成熟有潜力的市场和稳妥的合作伙伴，以品质赢口碑或是成功之道。

市场成熟、文化贴近是投资的重要标准

在柔佛海峡马来西亚一侧的 金海湾 [ 最新消息 价格 户型 点评 ]，由中国房地产企业 碧桂园 [ 简介 最新动态 ]开发的大型高端商住一体项目的施工已全面展开。该公司去年在马来西亚南部柔佛州首府新山投资了5个房地产项目。记者在现场看到，虽然售楼中心尚未建好，但仍有许多看房者在临时展示区里咨询。据介绍，半个月来已有1200套房被认购，其中60%是中国买家。对此，碧桂园区域总裁、马来西亚项目总代表阮家声告诉本报记者，中国人在海外投资置业，对海外公司不甚了解，沟通上也常遇困难，碧桂园等国内大型企业在国内知名度高，具有品牌优势，国内客户往往会更信任。而且，这些中资企业还可以通过国内网络，宣传介绍自己在海外的项目。

阮家声表示，因为东南亚国家文化、习惯比较贴近中国，因此东南亚成为中国许多房企全球战略布局的首站。中国房地产企业在海外“试水”，开拓新市场时难免会遇到“水土不服”的情况，马来西亚的文化、政治等投资环境较好，比较有利于企业的发展。该公司未来还将进入印尼、泰国等其他国家市场。

万科 [ 简介 最新动态 ]公司今年4月正式进入新加坡市场。万科公司的代表在接受本报记者采访时表示，市场是否成熟是决定投资与否的一项重要标准。新加坡的房地产市场比较规范、成熟，华人比例高，语言文化相近，符合企业发展的国际化战略，也有利于开展业务探索。

绿地集团 [ 简介 最新动态 ]去年年底在泰国的曼谷和芭堤雅开发了两处房产项目。绿地公司此前曾表示，市场潜力是进军海外的重要权衡因素，泰国有大量中国游客，在 旅游 城市芭堤雅投资酒店式 公寓 ，主要为了满足中国游客及当地华人的需求。

融入当地、稳健合作是打响知名度关键

一些业内人士表示，房地产业是本地化属性很强的行业，不同的市场，在政策法规、金融环境和客户需求等方面都存在较大差异，因此中国企业进入海外房地产市场需要格外谨慎。

川差席举例说，泰国法律规定，在泰国开发房地产的外国企业必须在投资、设计等一系列环节与泰国本土公司合作， 商品房 在出售时有40%必须留给泰国人，而马来西亚的法律则规定，商品房的1/3必须出售给当地马来人。

川差席表示，中国房地产公司投资海外要提前做好调研，谨慎对待细节。比如，在具体开发设计中，需要尊重并符合当地的风俗和喜好。他说，有的中国房地产企业投资开发的楼盘设计不符合泰国人的偏好，致使销路不佳。川差席认为，中国企业在进入海外市场时要严格遵循当地法律条款，并且选择成熟稳妥的合作对象；投资的项目要注重品质和环保，打造良好的口碑，这样才更具市场竞争力，更好占有市场并赢得口碑。

阮家声表示，碧桂园最初进入马来西亚市场、投资首都吉隆坡的项目时，采取了与当地大型企业合作的模式。在比较顺畅地摸清当地政策及法规后，再独立投资开发金海湾项目，并由此打响知名度，为下一步的投资打下基础。

万科公司在海外开展业务时倾向于选择进入比较成熟的市场，通过具体项目的合作，学习优秀同行的商业模式和管理经验，同时获得更高的认知度。万科认为，房地产企业需要在国际化业务方面非常谨慎，通过控制“试水阶段”的投资规模，并在进入一个新的市场时，选择和当地优秀的知名开发商进行合作以便更好地融入。