银滩海景房疯狂销售：返点高达25%

原标题：银滩海景房疯狂销售：返点高达25%

2005~2008年，一个普通的销售人员1年内就能赚上100万元

[ 销售完一批海景房，大多数销售人员的联系方式会全部换掉。购房人要想再找到他就很难了 ]

20多公里的海岸线上，聚集着200多家海景房销售中介。对于房地产中介而言，银滩是个金矿。

“前些年，银滩海景房的销售，一年赚个100万没问题。”在威海银滩做了5年销售的Mike告诉 第一财经日报 《财商》。

Mike大学毕业后， 怀揣财富梦来到银滩做起一名房地产销售，他向记者描述了银滩海景房销售不为人知的秘密。

传销式销售：大巴车拉来购房者

2005年~2008年是银滩房地产销售最为火爆的年份，不少人从全国各地赶来，在银滩房屋销售中淘金。

当时一个普通销售人员短短1年的时间就能赚100万元，很多人通过销售银滩海景房获得了第一桶金。

银滩的绝大多数购房者来自北京、上海、东北等地。购房者距离很远，成就了 房产中介 的商机。他们到大城市发传单来吸引人。

但人们并不会乐意跑这么远去看房，所以中介就为潜在客户提供了大巴，每周从大城市发车到银滩，不仅可以带着客户看房，还会带着吃喝旅游。坐大巴有的会收取300元左右的车费，节假日甚至不收费。

就是这些被大巴车拉来的客户，成了银滩海景房购买的主力。当地人干脆把这些购房者称为“大巴车拉来的”。

中介为什么愿意花这么大的力气？因为有巨额的利润。

“你看到的银滩海景房房价，很大一部分是销售返点。银滩最少的返点是15%左右，如果是一级代理返点还要高。”Mike告诉记者。

银滩一家房地产中介告诉记者，他们的销售返点占到房价的25%。也就是说总价为40万的房子，中介能从中赚取8万元。而每周带客户过来，假设一车10个人，其中2个人买房，每周的收入就是16万元。而一个中介团队只有3~4人，扣除油费、食宿费用，就是利润。

“银滩的销售费用已经大大高于全国水平，这也可以看出，银滩房子并不好卖。”上海乘星行行销服务机构总经理 李骁 告诉记者。

李骁告诉记者，以上海为例，上海的住宅销售费用一般占总价的2%，写字楼3%，商业地产5%~6%。而上海由于房屋销售量大，其销售费用在全国算是低的，其他城市住宅销售费用占总价的7%~8%。

银滩的一些中介原本就是购房者。这些购房者得知返点如此之高后，干脆就当起了专业或者是半专业的中介。“银滩的房产销售模式极其类似传销。”Mike告诉记者。

例如，A在银滩买房，中介告诉A，只要A能够介绍客户来银滩买房，中介可以将佣金的七成返还给A。于是，A把朋友B介绍给中介看房。一旦B决定购买，开发商就会往中介的账户中打入佣金，中介再拿出许诺的部分佣金给A。B甚至都不会知道朋友A从中收了钱。

“当然，不排除有的人是的确觉得银滩环境不错，心甘情愿带了朋友过来买房。”Mike告诉记者。

“大巴车拉来的”成为银滩一个特有的现象。平日里，银滩像一个空城，甚至会让人恐惧。而一旦到周末，售楼处就呈现出另一番景象。

售楼处一律循环播放着类似夜店的快节奏音乐。一旦有人成交，一时间所有销售人员都站起来鼓掌，一旁站着的小伙子用力敲打着大红鼓，麦克风传来声音：“恭喜从上海来的冯先生获得了18幢325房。”

包租模式谎言：羊毛出在羊身上

“银滩入住率能达到5%就不错了，而且已经持续十年，包租明显就是个谎话。”Mike告诉记者。

包租是开发商承诺购房者在房屋购买后定期返还租金。银滩的包租，除了提供包租服务以外，还承诺超高的租金回报。

以银滩的一处楼盘 金鼎大厦 [ 最新消息 价格 户型 点评 ]为例，购房者在跟开发商签完《 商品房 买卖合同》后，还会与一家酒店管理公司签订《酒店( 公寓 )房间全权委托经营协议书》。合同约定，“甲方同意将合法产权酒店房间交由乙方承租，委托乙方全权统一经营、统一管理、统一品牌形象、统一宣传、统一配套”。

该楼盘在2009年底销售之时，开发商承诺包租10年，前两年每年返现房款总额的5%，后8年每年返现3%。而前两年的共10%可以抵扣房款。以40万房款计算，该楼盘首付为20%，扣除租金抵扣的10%，购房者只需要付出4万元首付。

正是由于首付较低，后续还有开发商保证的现金流，不少购房者十分动心。

但本报调研发现，以银滩60平方米左右的两室户为例，售价大约在40万，租金价格为4000元/年，每年租金回报率约为1%，而开发商的租金返还却能够达到5%。开发商为何能够给出远超出正常租金回报率的包租承诺？

而且银滩房屋的入住率十分低，更让这些超高的回报变得十分可疑。

Mike告诉记者：“实际上，大部分房屋根本租不出去，哪怕是在最旺季，银滩的入住率也不超过10%。”

银滩的旅游旺季在5月~10月，尤其是在暑假期间是银滩人气最旺的时候。本报记者5月中旬抽样统计了银滩一线海景房入住率，不超过1%，很多小区一线海景房夜晚无一处亮灯。

这也造成了包租成为银滩海景房的空口许诺。

“银滩所有的包租项目都是在包租一两年后停掉。银滩的海景房包租最早是承诺终生包租，之后发现不行变成10年包租，之后变成5年，之后变成2年。”

王先生在威海市内经营一家房产中介公司，他告诉记者：“这只是房产销售的惯用手法，一个房屋能卖3000元/平方米，售价抬高到5000元，再把剩下的2000元用返租的方式给你。”

《商品房销售管理办法》第十一条规定，房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

同时，《商品房销售管理办法》在第四十二条中明确一旦开发商采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的，将由房地产管理部门对开发商处以警告，责令限期改正并可处以1万元以上3万元以下的罚款等行政处罚措施。

北京铭滔律师事务所律师孙涛告诉记者：“这种期房包租行为虽然违反了上述规定，但上述规定并非法律或行政法规，因此不能作为认定合同无效的法律依据。因此，房地产行政主管部门可以根据上述规定对开发商进行行政处罚，并责令停止，但已经签订的协议仍然有效，对双方具有法律拘束力。”

销售游击战：打一枪换一个地方

“销售完一批海景房，大多数销售的联系方式会全部换掉。购房人要想再找到他就很难了。”Mike告诉记者。

黄先生购买的海景房在随后发生了烂尾，他们赶到售楼处，买房时人山人海的售楼处，现在却空无一人。售楼处内曾经熠熠生辉的沙盘已经有尘土覆盖。

他们在寻找开发商无果后，转而寻找售楼中介。不料，中介的电话早已经停用，之前沟通的QQ号也再没有上线。

在银滩海景房的售楼模式中，中介负责将购房者带到楼盘，并说服其购买，购买成功后，中介获得开发商的提成。但是，购房者直接和开发商签订购房合同，却并不会与中介签订居间协议。因此，许多购房者在发现房屋情况与实际宣传不符时并没有办法追究中介责任。

“中介的居间服务协议里都会写明，中介须如实汇报房屋情况。如果中介与开发商串通一气提供虚假信息，购房者可以追究中介责任。”孙涛告诉记者，“但是，实际案例中，由于中介欺诈取证非常困难，所以很少有中介因虚假宣传受罚的情况。”

孙涛认为：“银滩的售楼模式实际上是开发商在钻法律漏洞。法律约定开发商如虚假宣传要承担责任，现在如果中介进行销售宣传，而购房者并没有与中介签订书面协议，那么购房者在受到欺诈之后很难维权。”